tugas softskill manajemen penjualan 2

Pembelian Secara Rasional

Secara umum Pria Dewasa, lebih mudah diyakinkan dengan data yang spesifik dan jelas, ketimbang harga atau penawaran lain.Pada dasarnya dia, akan meminta pertimbangan oranglain sebelum memutuskan membeli sebuah produk atau jasa. Pada rekan kerja, teman, tetangga,keluarga dan kemudian pada istri mereka!

Berbeda dari kebanyakan remaja,pemuda, atau wanita, pria dewasa tidak terlalu mementingkan brand, kualitas dan service.After sales lebih penting ketimbang faktor lain saat memutuskan membeli sebuah produk atau jasa
Pria Dewasa sering disebut sebagai ‘considerate buyer’ karena kemampuannya menimbang sebelum memutuskan untuk membeli dan biasanya cenderung loyal terhadap sesuatu produk atau jasa yang dibelinya. Jika targeting produk kita adalah pria dewasa,maka hendaknya kita mampu memberikan informasi yang jelas,ringkas dan padat.Kepraktisan akan menjadi acuan utama didalam penilaiannya,disamping faktor benefit tambahan.Untuk itu Faktor kredibilitas dan performance dari penjual akan sangat mempengaruhi keputusan pembelian pria dewasa.

Pembelian Secara emosional

komentar dan rekomendasi produk seperti apa yang dibutuhkan pelanggan, tergantung situasi dan jenis produk yang akan mereka beli. Ada 2 jenis rekomendasi:
1. Penilaian dan saran pemilihan produk berdasarkan Empati dan Simpati kita terhadap kebutuhan emosional/kondisi konsumen saat itu. Saran seperti ini kita berikan, ketika pelanggan dihadapkan pada keputusan pembelian produk yang berdampak emosional tinggi seperti produk fashion, kecantikan, gift/souvenir, interior/dekorasi rumah, barang kerajinan, dsb.
Biasanya produk-produk yang melipatkan keputusan pembelian emosional, dilatarbelakangi motivasi pelanggan dalam memenuhi kebutuhan untuk merasa lebih percaya diri, disayangi, dicintai, diperhatikan, dipuji, dan diterima orang lain.
Jadi untuk produk-produk ini, ketika memberi saran produk, ajak pelanggan memahami dampak dan manfaat positif produk secara emosional terhadap pelanggan. Misal, untuk pelanggan yang sedang bingung ingin membeli hadiah untuk handai taulan, ajak pelanggan memprioritaskan kesenangan orang yang akan diberi hadiah — daripada lebih mementingkan selera pribadi pelanggan sendiri. Kita menyarankan pelanggan untuk mengingat apa saja yang disenangi si calon penerima hadiah.

tugas softskill manajemen penjualan 2

faktor sosiologis & psikologis dalam pembelian

Keputusan pembelian merupakan kontinum dan memiliki dua dimensi. Dimensi pertama adalah degree, menunjukkan keterlibatan konsumen di dalam keputusan membeli yaitu dari high involvement purchase decision ke low involvement purchase decision. Dimensi kedua adalah content, menunjukkan jumlah informasi yang dibutuhkan oleh konsumen untuk dapat membuat keputusan pembelian yaitu dari decision making (mencari informasi dan mempertimbangkan berbagai alternatif merk) ke habit (sedikit membutuhkan informasi dan hanya mempertimbangkan satu merk saja).

Dimensi degree

Pembuatan keputusan pembelian dapat bergerak dari pembuatan keputusan pembelian dengan keterklibatan tinggi (high involvement purchase decision) ke pembuatan keputusan pembelian dengan keterlibatan rendah (low involvement purchase decision). Konsumen akan lebih terlibat dengan suatu produk ketika produk yang akan dibeli memiliki kriteria sebagai berikut.

• Penting bagi konsumen
• Memiliki keterlibatan emosional
• Secara kontinyu menarik bagi konsumen
• Mengakibatkan resiko keuangan
• Merupakan identitas yang menciptakan image khusus bagi konsumen

Dengan demikian, semakin penting dan beresiko suatu produk yang akan dibeli, konsumen semakin mempertimbangkan berbagai merk dan mencari berbagai informasi yang dibutuhkan.

Complex decision making

Complex decision making bisa terjadi, ketika konsumen melakukan pembelian produk yang membutuhkan berbagai pertimbangan sehubungan dengan pentingnya produk dan tingginya resiko bagi indvidu konsumen. Pada umumnya, konsumen akan mempertimbangkan berbagai merk dan mencari berbagai informasi yang dibutuhkan sebelum membeli rumah atau mobil. Informasi ini penting bagi konsumen, supaya tidak terjadi post purchase dissonance (ketidaknyamanan setelah pembelian).

Limited decision making

Limited decision making terjadi ketika konsumen melakukan keputusan untuk membeli suatu produk yang membutuhkan pertimbangan merk dan informasi, yang secara kontinyu menarik bagi konsumen atau konsumen sering mengkonsumsi atau menggunakan produk tersebut. Proses pembuatan keputusan terbatas ini membutuhkan lebih sedikit informasi daripada complex decision making.

Berdasar teorinya, pembelian cereal atau makanan ringan termasuk dalam limited decision making. Namun bagi konsumen yang sedang melakukan diet kalori atau konsumen yang berwawasan green product, atau natural product, mereka akan melakukan pencarian informasi yang lebih banyak untuk memutuskan pembelian produk cereal atau makanan ringan, daripada konsumen pada umumnya, sehingga pembuatan keputusannya termasuk complex.

Brand loyalty

Brand loyalty menunjukkan sikap loyal terhadap merk tertentu dan berdampak pada pembelian secara konsisten sepanjang waktu. Konsumen yang loyal terhadap merk tertentu akan melakukan pembelian merk tersebut dalam jangka panjang, dan membutuhkan informasi yang relatif sedikit, karena sudah menjadi kebiasaannya untuk membeli produk dengan merk tersebut.

Loyalitas konsumen terhadap merk tertentu ini disebabkan oleh rasa puas terhadap merk tersebut secara berulang-ulang sehingga menjadi kebiasaan.

Inertia

Ketika konsumen menggunakan hirarki low involvement, konsumen membentuk keyakinan terhadap produk secara pasif dan membuat keputusan hanya dengan memproses sedikit informasi dan selanjutnya mengevaluasi merk setelah pembelian. Jenis produk inertia antara lain garam dapur. Konsumen tidak perlu pikir panjang untuk membeli garam dapur berdasarkan pengalamannya di masa lalu terhadap merk tertentu, atau merk lain yang tersedia di toko. Proses ini kadang disebut dengan spurious loyalty, karena seakan-akan konsumen loyal terhadap merk garam tersebut, namun ketika merk garam yang dimaksud tidak tersedia, konsumen akan dengan cepat beralih merk tanpa pikir panjang lagi.

tugas softskill manajemen penjualan 2

EMPAT JENIS PEMBELI

Ada empat jenis pelanggan yang dapat kita temui. Baik ketika berada di toko, website atau katalog sekalipun :

1. Tidak sengaja

Calon pelanggan jenis ini bagi kita seperti menemukan emas yang tercecer. Kejadiannya “kagak sengaja” kata orang Jakarta.

Mereka melakukan transaksi bisnis dengan anda karena ketidak sengajaan. Bukan karena mereka tahu atau kenal dengan bisnis anda, tapi benar-benar tanpa kesenagajaan mampir di toko anda, website anda, membaca brosur atau katalog yang anda berikan.

Jika kita meenjumpai pelanggan seperti ini, kita harus beraksi. Tidak bisa diam saja. Sapa mereka, rekam informasi mengenai mereka dan berikan informasi mengenai bisnis anda. Buat mereka lebih mengenal anda dan anda diminta untuk lebih mengenal mereka.

Banyaknya konsumen yang datang kepada anda secara tak sengaja juga dapat menjadi alat evaluasi. Bila yang datang karena tak sengaja lebih sering, anda harus melihat lagi banyak hal. Mungkin saja anda berada dipasar yang padat orang, namun orang-orang yang berkeliaran tersebut bukan kualifikasi pelanggan anda. Bisa jugakarena informasi yang anda berikan tidak efektif.

2. Tahu Pasti

Pelanggan model begini, sudah tahu apa yang mereka inginkan. Kalaupun belum tahu mereknya, tapi jika diminta untuk menjabarkan apa yang mereka cari dan butuhkan , mereka mampu.

Pelanggan yang sudah tahu apa yang mereka beli, biasanya akan loyal bila mereka puas berbisnis dengan anda. Buat mereka puas dengan 3 pilar bisnis yang bisa anda buat : harga yang kompetitif, operasional yang tak bertele-tele dan pelayanan yang sempurna !

3.Tidak terlalu tahu

Pelanggan yang tidak terlalu tahu memiliki kebutuhan. Namun mereka belum bisa memutuskan model atau merek apa yang ingin mereka beli. Mereka sedang mencari informasi.

Berikan informasi kepada pelanggan model begini. Cara-cara konsultatif adalah salah satu cara yang paling mungkin anda berikan. Mereka memiliki kebutuhan namun sedang kebingungan. Tugas kita : beritahu jalannya atau caranya !

4. Hanya Melihat-lihat

Calon pelanggan yang hanya melihat-lihat bisa menjadi pelanggan anda. Orang-orang dengan tipe pembeli impulsif bisa dimasukkan dalam kategori ini. Tidak ada rencana membeli, namun masuk ke sebuah toko. Melihat-lihat tas misalnya, tertarik lalu beli. Meskipun tidak membutuhkan tas , mereka merasa harus membeli. Tipe pelanggan seperti ini bermain di sektor keinginan bukan kebutuhan.

Tidak 100% pelanggan atau calon pelanggan kita akan bersikap sama seperti dijabarkan di atas. Namun paling tidak, sebagai pebisnis kita harus tahu posisi pikiran pelanggan kita. Tentu saja harus banyak berlatih untuk mengembangkan kemampuan membaca posisi pelanggan kita.

tugas softskill manajemen penjualan 2

ALOKASI BERDASARKAN PEMBELI.

Dalam kegiatan penjualan yang penting bagi manajer adalah berapa waktu yang diperlukan sampai terjadinya transaksi dan siapa pembelinya..???

Pembeli dapat dikelompokkan ke dalam beberapa golongan :

● Pembeli rumah tangga

● Pembeli individual

● pembeli industri

● Pedagang

● Pemerintah

Salah satu cara ukuran dalam pengalokasian penjualan adalah dengan mengukur antara frekuensi kunjungan wiraniaga dengan tingkat penjuaaalan yang akan dicapai.

Alokasi berdasarkan produk

Dalam bisnis, produk adalah barang atau jasa yang dapat diperjualbelikan. Dalam marketing, produk adalah apapun yang bisa ditawarkan ke sebuah pasar dan bisa memuaskan sebuah keinginan atau kebutuhan.^[1] Dalam tingkat pengecer, produk sering disebut sebagai merchandise. Dalam manufaktur, produk dibeli dalam bentuk barang mentah dan dijual sebagai barang jadi. Produk yang berupa barang mentah seperti metal atau hasil pertanian sering pula disebut sebagai komoditas.

Alokasi berdasarkan sumber fleksibel

Sumber-sumber yang dipunyai perusahaan dapat dikatakan fleksibel,, jika harus menentukan tidak hanya jumlah wiraniaga yang harus dialokasikan ke masing-masing daerah penjualan, tetapi juga besarnya anggaran penjuaaalan.

Satu faktor yang penting dari model optimasi yang tidak dibatasi ini adalah bahwa keputusan tentang jumlah wiraniaga di daerah penjuaalan tertentu tidak mempengaruhi keputusan-keputusan di daerah lainnya Jumlah wiraniaga yang optimal pada masing-masing daerah penjualan , menunjukkan pula tingkat optimal untuk perusahaan secara keseluruhan.

Alokasi berdasarkan anggaran tetap

Tugas manajemen penjualan adalah mendapatkan cara terbaik untuk mengalokasikan wiraniaga ke setiap daerah penjualan.

Adanya batasan jumlah wiraniaga berarti bahwa keputusan-keputusan pada satu daerah penjuaalan, tidak dapat dipisahkan dari keputusan-keputusan untuk daerah penjualan yang lain, karena tambahan seorang wiraniaga di satu daerah penjuaalan, akan mengurangi seorang wiraniaga di daerah penjualan lainnya.

Dengan demikian kondisi marjinalnya dapat diteentukan dengan rumus :

∆ laba

Nilai mutlak dari : -------------- = k

∆ wiraniaga

■ jika nilai k besar, tambahan laba dapat diperoleh dengan menambah wiraniaga

■ jika nilai k kecil, jumlah wiraniaga tidak penting.

■ jika nilai k nol, maka jumlah wiraniaga tidak berpengaruh.

■ jika nilai k negatif, maka laba daapat ditingkatkan dengan mengurangi jumlah wiraniaga.